Drie lessen van Shane Scoville, VP Global Sales

SHARE

In een interview met Shane Scoville vroegen we hem naar zijn ervaringen bij Verizon Connect en zijn toekomstvisie op onze producten. Daarnaast peilden wij zijn advies voor beginnende ondernemers en vertelt hij over zijn kijk op leiderschap. Lees verder voor een aantal interessante inzichten.

Zakelijk & carrière

1. Hoe ziet jouw typische werkdag eruit?

Mijn gemiddelde werkdag bestaat uit conference calls en bezoeken aan medewerkers en klanten. Onze klanten en collega’s zijn verspreid over de hele wereld, dus ik stap vrijwel elke week in het vliegtuig. Ik besteed het grootste deel van mijn tijd dan ook tijd reizend of in calls.

2. Als je niet bij Verizon zou werken, wat zou je dan doen?

Huizen bouwen. Ik ben gek op bouw en alles wat erbij komt kijken. Ik werk graag met mijn handen.

3. Wat zijn de belangrijkste lessen die je hebt geleerd in jouw tijd bij Verizon Connect?

Ik zou graag drie lessen willen delen. Allereerst: verandering is onvermijdelijk en kan moeilijk zijn voor mensen. De branche evolueert en het is belangrijk dat wij meebewegen. Meestal kunnen we hierop anticiperen, maar soms lukt dat minder goed.
Ook is het leveren van resultaat belangrijk, niet alleen voor onze organisatie maar ook voor onze eigen carrières.
Tot slot zijn mensen enorm waardevol. We staan aan het roer van grote organisaties, maar uiteindelijk wordt dit succes mogelijk gemaakt door onze werknemers. Er is een uitspraak waar ik mij goed in kan vinden en die ik zelf ook vaak gebruik: mensen hebben minder critici nodig en meer voorbeelden. Ongeacht of ze producten ontwikkelen, verantwoordelijk zijn voor marketing of sales of support leveren aan onze klanten, de mensen die succesvol zijn binnen onze organisatie kunnen vaak goed samenwerken. Binnen een organisatie van onze grootte krijg je in je eentje weinig gedaan. Om binnen Verizon succesvol te zijn, is het belangrijk dat je leert goed samen te werken met anderen.

4. Welk advies zou je willen meegeven aan beginnende ondernemers?

Er zijn twee punten die ik ondernemers meegeef: de aanwas van nieuwe klanten en marges bepalen het succes van je bedrijf. Of je nu een kleine onderneming start of onderdeel bent van een grotere organisatie, de twee belangrijkste zaken hangen samen met je klanten: hoe kom je in contact met meer klanten en hoe kan je je marges en winstgevendheid bij deze klanten verbeteren? Ik raad mensen altijd aan om een manier te vinden om beide onderdelen meetbaar te maken. Als je telefonisch verkoopt, houd dan bij hoeveel calls je maakt en hoeveel prospects je spreekt. Als je dit niet meet en verwacht dat resultaat vanzelf wel volgt, zal je waarschijnlijk niet erg succesvol zijn. Zorg dat je weet wat de marges zijn binnen alle onderdelen van je organisatie en meet deze nauwkeurig.

5. Welke eigenschappen heeft een goede salesmedewerker volgens jou?

Ik ben altijd op zoek naar mensen die ontzettend competitief zijn en willen winnen. Mensen die de strijd willen aangaan met zichzelf. Die, als ze niet succesvol zijn, kijken naar wat zij zelf kunnen verbeteren in plaats van te kijken naar wat andere afdelingen als marketing, training, het product of andere mensen anders zouden moeten doen. Als salesmedewerker is de kans groot dat je een product verkoopt dat iemand anders heeft ontwikkeld, dus daar heb je weinig invloed op. Je kunt alleen controle uitoefenen over dat wat daadwerkelijk binnen jouw controle valt. In commerciële functies heb je mensen nodig die altijd optimistisch zijn en reflecteren over wat zij zelf beter kunnen doen. Sales is een moeilijk vak en je moet in staat zijn om jezelf te blijven motiveren.

6. Hoe ziet een sterke manager eruit?

Bij leiders kijk ik naar zes kwaliteiten:
1. Bewezen succes; ze zijn aantoonbaar de beste in hun werk en hebben daar hard voor gewerkt, of ze nu hovenier of vakkenvuller waren.  
2. Sterke competitiegeest met een drang om te winnen.

GPS tracking een overweging voor uw organisatie? Lees in onze Buyer’s Guide waar u op moet letten bij de aanschaf van een systeem.

3. Zelfkennis en bewustzijn van hun eigen ontwikkelpunten. Eén van de vragen die ik stel in een interview is: ‘Aan welke persoonlijke ontwikkelpunten werk je op dit moment?’ Als ze daar geen goed antwoord op kunnen geven, kan ik ze niet aannemen. Ik ben niet op zoek naar zelfbenoemde experts, maar naar mensen die eerlijk naar zichzelf kunnen kijken en zichzelf willen blijven ontwikkelen. Het maakt mij niet uit of je een huismoeder of hersenchirurg bent – als je denkt dat je alles al weet, wil ik niet met je werken. Ik werk het liefst met mensen die durven uit te spreken dat ze nóg beter willen worden.
4. Behulpzaamheid en de bereidheid om andere mensen te helpen en ervaring hebben in het ontwikkelen van anderen. Als je een leidinggevende rol bekleedt, wil ik zeker weten dat je elke dag opstaat met de behoefte om de mensen om je heen naar een hoger niveau te brengen. En dat je je ervan bewust bent dat dat een belangrijk onderdeel is van je werk.
5. Het vermogen om gedrag te coachen en mensen te observeren. Neem bijvoorbeeld een salesmanager. Ik heb niets aan een manager die roept: ‘Je hebt je target niet gehaald, dus je bent geen goede verkoper’. Ik zoek managers die zeggen: ‘Ik heb met tien calls meegeluisterd en ik heb een aantal punten die je misschien anders aan kunt pakken’.
6. Doorzettingsvermogen, want als we een medewerker willen helpen zich verder te ontwikkelen, verandert de persoon doorgaans niet na één feedbacksessie. Je zal doorlopend het gesprek moeten aangaan. Mensen veranderen is erg moeilijk en rust en doorzettingsvermogen zijn daarbij essentieel. Ik zoek mensen die kunnen coachen en tegelijkertijd geduld en een langetermijnvisie hebben.

7. Hoe ga je om met uitdagingen?

In mijn optiek kunnen alle uitdagingen in drie delen worden opgesplitst. Problemen gaan bij mij in deze drie ‘emmers’ – iets waar mijn team me altijd mee plaagt. Wat de uitdaging ook is: ik deel het probleem op in deze stukjes, of het nu een vraagstuk is rondom werving, sales, marketing of iets anders. Vervolgens ga ik er per onderdeel mee aan de slag. 
Stel dat er een probleem is met de personeelswerving. De eerste emmer zou over de vacatures gaan; ik zou bekijken hoe dat proces verloopt. De tweede emmer bevat het interviewproces: hoe kunnen we ervoor zorgen dat de mensen die de interviews afnemen precies weten hoe ze het proces moeten aanpakken? Als derde kijk ik naar de ervaring van de kandidaten. Geven wij mensen het gevoel dat dit het bedrijf is waar zij willen werken?

8. Heb je weleens heftige kritiek ontvangen? Welke impact heeft dat op je gehad?

Ik krijg eigenlijk vrij vaak harde kritiek en word er regelmatig aan herinnerd dat ik bepaalde dingen anders of beter kan doen. Meestal ben ik zelf heel bewust aan het reflecteren en kom ik tot het besef dat ik zaken nog beter kan doen en aan mezelf kan werken. Ik denk dat in dit werk het gevoel van tekortschieten altijd op de loer ligt. Het kan snel voelen alsof je geen goede maand, week of dag hebt, omdat de verwachtingen hoog zijn en de resultaten niet altijd met de verwachtingen matchen. Ik denk dat het vooral belangrijk is om je bewust te zijn van datgene waar je aan moet werken, een plan voor jezelf te maken en je daar ook écht aan te houden.

Onze producten

9. Wat vind jij de sterkste eigenschappen van ons systeem?

De schaalbaarheid van ons product, de betrouwbaarheid en het verband tussen de GPS en de businessinzichten – dat erg krachtig is. Dit zijn, volgens mij, de sterkste eigenschappen.

10. Waarom ben je zelf zo gepassioneerd over wat wij doen?

Wat mij motiveert is dat wij andere bedrijven helpen nog succesvoller te worden. Ik vind het bijzonder dat wij organisaties helpen hun winstgevendheid te vergroten, maar ook dat we nieuwe producten creëren en op de markt brengen.

11. Welke ontwikkelingen kunnen wij in de komende periode verwachten en hoe zullen ze bijdragen aan het dagelijkse werk van bedrijfseigenaren en wagenparkbeheerders?

We zullen GPS doorontwikkelen, bijvoorbeeld door video-oplossingen aan te bieden die zijn geïntegreerd met GPS, FSD, forward-facing en driver-facing camera’s. In combinatie met artificial intelligence is dat voor ons een hele gave ontwikkeling. Zaken als FSD en Immobilization bewijzen dat wij nieuwe producten in de markt kunnen zetten. Ook werken we aan nieuwe hardware en revolutionaire asset tracking-oplossingen. Ik denk dat je in de toekomst zult merken dat we aan nieuwe software blijven werken op het gebied van routes, planning en andere programma’s die bijdragen aan de klantervaring en medewerkerstevredenheid van organisaties.

12. Beschrijf Verizon Connect in drie woorden.

Innovatief, groeiend en technologie.

Ontdek hoe ons platform u de zichtbaarheid geeft die u nodig heeft om meer gedaan te krijgen.

Zo maakt u een einde aan tachograaffraude

Het aantal gevallen van fraude met digitale tachografen neemt in rap tempo toe, zo valt in de media te lezen. En dat ...

Scholengroep Gent beschikt met Verizon Connect over een gebruiksvriendelijke tool boord...

Met 34 scholen en instellingen, waaronder CLB, basisonderwijs, secundaire scholen, buitengewoon onderwijs, internaten...

Hoe bouw je een succesvol team op?

Succes is te plannen! Of je bedrijf nu pas net van start gaat of al winst maakt, er is altijd iets wat je kunt verbet...

Zakelijke uitdagingen overwinnen en toegevoegde waarde creëren door wat je doet

Lees ons interview met Shane Schwab voor advies over o.a. leiderschap, het overwinnen van zakelijke uitdagingen en me...